Misschien heb je weleens over growth hacking gehoord. Expert Chris Out weet alles over deze methode die jouw business in korte tijd en voor lange termijn kan laten groeien. Hij deelt zijn praktische tips, zodat je er direct zelf mee aan de slag kan.
Chris Out hoorde in 2014 over de Amerikaanse trend growth hacking. Hij besloot zich er na een mislukte start-up ervaring in te verdiepen en richtte samen met een aantal compagnons het eerste growth hacking bureau van Nederland op. Van niets groeiden ze uit tot een wereldwijde belangrijke speler. Sinds kort heeft Out zijn aandelen verkocht en deelt hij als growth hacking expert zijn kennis met iedereen die er maar iets over wil weten. Ook met Vastgoed Adviseur, want voor makelaars en taxateurs is dit een methode die van waarde kan zijn. Mits goed toegepast natuurlijk.
Chris Out: “De traditionelere mensen die growth hacking niet kennen, krijgen vaak alleen al bij het woord hacking een spontane angstaanval. De risicozoekers denken juist: cool, we gaan hacken! Dat is het nu ook weer niet. Als we de onduidelijkheid en het mysterie weghalen en deze methode als het ware helemaal plat slaan, draait het eigenlijk vooral om het uitproberen van heel veel kleine dingen. Experimenteren dus. Kijken wat wel en niet werkt om jouw business te laten groeien.”
Teleurstelling
Tot zover de versimpeling van deze methodiek, die van origine is bedacht om start-ups snel te laten groeien, zodat ze het konden winnen van de gevestigde orde. “Hoe digitaler je business, des te meer je eruit kan halen. Als makelaar of taxateur heb je dat natuurlijk minder. Niet getreurd: dan alsnog zijn er voldoende manieren om met growth hacking aan de slag te gaan. De vraag die ik altijd stel: hoe kunnen we de principes van deze methode op jouw bedrijf toepassen ondanks dat het bijvoorbeeld geen softwarebedrijf of Airbnb is?”
“De eerste stap die je zet”, gaat de expert verder, “is kijken wanneer iemand teleurgesteld zou zijn als ze jouw product of dienst niet meer kunnen gebruiken. Zo kom je erachter wat nu precies de dingen zijn die jij doet of aanbiedt waardoor je mensen niet alleen blijer maakt, maar er ook nog eens voor zorgt dat ze jouw bedrijf aan anderen tippen.”
Klantgerichtheid
Je kunt dit natuurlijk ook omdraaien. Out: “Zo heb ik het afgelopen jaar meerdere keren met makelaars te maken gehad bij de koop en verkoop van mijn huis, en weet ik als klant dat niets zo vervelend is als makelaars die niet terugbellen of bepaalde afspraken niet nakomen. Als je dit omdraait, biedt dit jou als makelaar juist onwijze kansen. Het zijn namelijk deze heel simpele zaken die je kunt toepassen als het aankomt op klantgerichtheid en die het verschil maken. Dit zijn de belangrijke basisprincipes die jou aan mond-tot-mond reclame helpen waardoor je sneller groeit.”
Fans
Een van de belangrijke vragen waar het binnen de growth hacking methode om draait: wat moet jij doen om mensen fan van jou te maken? De expert legt uit: “Een fan creëren is namelijk de meest goedkope marketingtechniek die er is. Je kunt natuurlijk duizenden euro’s aan reclame en social media-uitingen besteden, maar als je niet weet wat precies de reden is waardoor jouw klant ‘aangaat’ dan is het weggegooid geld.”
Als je het simpel wilt stellen, ga je bij de growth hacking methodiek dus eigenlijk helemaal terug naar de basis, vertelt Out. “Juist in deze tijd is zorgen dat je product of dienst ‘market fit’ is zo belangrijk. De perceptie die de klant van jou heeft bestaat uit een aantal onderdelen. Natuurlijk jouw dienstverlening zelf, van aktes passeren tot de koopovereenkomst tekenen en daarbij ook alle contactmomenten daaromheen. Juist tijdens die momenten kan jij het verschil maken. Dus ben je telefonisch met je klant in gesprek en merk je dat hij of zij zo vlak voor de verkoop van het huis heel zenuwachtig is en het even allemaal niet meer weet? Dan kun je hiervan balen en het een zeikerd vinden, maar je kunt er ook alles aan doen om die zenuwen weg te halen en je klant gerust te stellen. Door dat op de juiste manier te doen, en te laten zien dat je geeft om de klant en niet om je verkoopcijfers, creëer jij er een fan bij.”
Delen
De volgende stap die je zet nadat je de fundering van deze methodiek goed hebt staan, is dit nog verder uitbouwen, tipt de growth hacking expert. “Die ene klant die inmiddels jouw fan is geworden, vraag je of hij wellicht nog andere mensen kent die ook een huis willen verkopen, kopen of beiden. Net waar jij je op wil focussen.” Dit ‘share-principe’ is een onmisbaar onderdeel binnen growth hacking, benadrukt Out. “Of het nu gaat om digitaal delen bijvoorbeeld via WhatsApp of via mond-tot-mond reclame. Het gaat erom dat jij weet hoe je voorspelbaar kan zorgen dat deze blije klant jou zoveel mogelijk aan anderen gaat aanbevelen.”
Focus
Extreme focus is hierbij van grote waarde. “Je weet dat die blije klant over jou gaat praten. Leg daar dus je focus op en geef deze klant extra aandacht.” Een belangrijk onderdeel hierbij is duidelijkheid, legt Out uit. “Is jouw specialisatie bijvoorbeeld Amstelveen? Vraag dan of de klant nog andere mensen kent die ook binnen nu en een half jaar iets in Amstelveen willen kopen. Je kunt het dan zelfs nog extra aantrekkelijk maken en ze een fee van honderd euro aanbieden voor iedere klant die zij bezorgen. Denk maar zo: het kost je dan alleen maar geld als het ook succesvol is geweest. Deze methode is natuurlijk bedacht voor start-ups die geen geld hadden. Zij moesten dus iets bedenken waardoor ze hun geld al hadden terugverdiend, voordat ze het hadden uitgegeven.” Een mooi staaltje tegeltjeswijsheid, en er is meer…
Raketgeleerde
“Een ander belangrijk principe is zoveel mogelijk namen en rugnummers in je bestand verzamelen.”, gaat de expert verder. “Dus als jij als makelaar in Amstelveen veel klanten in een bepaalde wijk hebt bediend, weet je precies wat voor type mensen er in welk huis zitten en hoe lang ze er al wonen. Als makelaar weet je natuurlijk ook dat mensen gemiddeld elke zeven jaar verhuizen. Als het dan zes jaar geleden is dat jij in die buurt een huis hebt verkocht, hoef je natuurlijk geen raketgeleerde te zijn om te beseffen dat ze binnen nu en twee jaar na gaan denken om weer eens een volgende stap te maken. Jij moet ervoor zorgen door bijvoorbeeld een folder in de bus te doen, dat je onderdeel wordt van dat gesprek in hun hoofd. En dat ze dus meteen weer aan jou denken, nog voordat ze zelf bewust op zoek zijn gegaan naar een makelaar.”
Basisprincipes
Als je het zo leest, denk je waarschijnlijk: dit is dus geen hogere wiskunde. Het probleem zit ‘m alleen in het feit dat het voor de gemiddelde makelaar de afgelopen jaren hartstikke goed gaat. Out: “Hij hoeft zich geen zorgen te maken, verkoopt het ene naar het andere huis en als het zo goed gaat dan vergeet je dit soort basisprincipes. Het verschil tussen 30 en 28 procent winst, daar drink je geen biertje minder om. Maar als het ineens wel crisis is, en je moet kiezen tussen een winstpercentage van nul of min twee dan weet je het wel, toch?”
Verkoopverhaal
Iets wat veel mensen vergeten is kijken naar je verkoopverhaal, vertelt Out. “En dan de versie die je gebruikt als je een-op-een de klant spreekt, en de versie die je in je folder, op je website en sociale media gebruikt. Vraag jezelf af: welk verkoopverhaal zorgt ervoor dat jij je klanten binnenhaalt? Heb je geen idee? Kijk tijdens een verkoopgesprek wat mensen triggert. En vraag tevreden klanten ook wat het punt was dat ze besloten met jou in zee te gaan, en ook waarom ze dit bijna niet hadden gedaan. Dat neem je mee in je verhaal. En zorg er ook voor dat je geschreven teksten ditzelfde verhaal vertellen. Dit is namelijk negen van de tien keer een compleet andere versie. Zonde!”
Groeifactor
Een andere fout die vaak gemaakt wordt, zijn klanten die niet alle principes toepassen. “Als ik bijvoorbeeld vijf principes voorleg waardoor een bepaald bedrijf heel snelle groei kan realiseren, gebeurt het regelmatig dat er aan cherry picking wordt gedaan. Dus zo van: deze twee pas ik snel toe en in die andere drie heb ik nu geen zin. Wel de lusten, niet de lasten. Terwijl juist de combinatie van die principes zorgt voor snelle groei.”
Dat is ook het principe van growth hacking, gaat Out verder. “Heel veel dingen uitproberen, experimenteren, zodat je weet wat wel en wat niet werkt voor jouw business. Denk maar zo: als je concurrent jaarlijks tien nieuwe dingen probeert, waarvan een blijkt te werken en jij er dertig probeert waarvan tien blijken te werken, heb jij nog altijd negen groeifactoren meer. Als je dat verder doorbouwt, ga je dus veel harder groeien dan de andere spelers in dezelfde markt. Ondanks dat je ook drie keer zoveel fouten hebt gemaakt.”
Boerenverstand
Ook met growth hacking geldt: je moet het goed doen, of helemaal niet, stelt de growth hacking expert: “Veel mensen denken direct aan handige tools en technologie. Maar het begint allemaal met je boerenverstand te gebruiken. Die gave technieken en leuke tools werken namelijk pas als jouw basis goed is. En daar hoort uiteindelijk ook het uitproberen van nieuwe zaken bij. De uitdaging zit ‘m in de bestaande zaken te combineren met alle nieuwe platformen en mogelijkheden.”
Groeihefbomen
Tot slot zijn er drie groeihefbomen die je snelle groei op kunnen leveren. Out: “De eerste is de dream 100: op welke 100 plekken zitten jouw ideale klanten en komen ze samen? Als je daar adverteert of rondloopt en contact legt, maak je slim gebruik van de plekken die een ander heeft gecreëerd.”
Waardeladder
De tweede hefboom is de waardeladder. “Dit is een grote uitdaging voor veel makelaars. Die doen vaak 1 transactie met de klant en dan zijn ze weer weg. Terwijl je de kennis die jij hebt als makelaar kunt inzetten om nog meer waarde te creëren met een en dezelfde klant. Als deze klant een huis gaat kopen, dan weet je ook dat hij waarschijnlijk een verhuizer nodig heeft en bij een hoog inkomen vast ook een interieurarchitect kan betalen. Slim om met deze partijen vooraf een deal te sluiten waardoor je iedere klant een mooi pakket aan kunt bieden waarmee je de klant zorgen uit handen kan nemen.” Dit kan je ook weer omdraaien, tipt Out. “Met de interieurarchitect en de verhuizer een deal sluiten dat zodra zij horen dat iemand een makelaar nodig heeft, zij jou weer tippen.”
Omzet stress testen
De derde groeihefboom is je omzet stress testen. Out: “Veel bedrijven wensen snelle groei en willen bijvoorbeeld de omzet in een jaar verdubbelen. Stel jezelf dan alleen eerst de volgende vraag: wat als er morgen zoveel klanten voor je deur staan die voor deze omzetrealisatie nodig zijn, wat ontbreekt er dan en wat zou er kapot gaan? Door alvast proactief met de oplossing voor deze vraag aan de slag te gaan, weet je precies wat je moet doen als die groei in gang wordt gezet. Of kan je het zelfs al in gang zetten. Denk aan kleinere makelaars in de regio contacten met wie je kan samenwerken, parkeervoorziening rond het kantoor uitbreiden, etc. Alles om ervoor dat zorgen dat zodra jij het groeipatroon herkent, jij het meteen kunt oplossen of wellicht zelfs als hebt opgelost.”
Mindset
Zo heeft de growth hacking expert laatst bij een partij zo’n omzet stresstest gedaan. “Zij haalden op dat moment vijf leads per dag. Mijn vraag: stel nou dat jullie vijftig leads willen halen, wat is daar voor nodig? Toen kwamen ze er dus achter dat het eigenlijk helemaal niet zoveel moeite was om van vijf naar vijftig te groeien. Het verschil zat ‘m in de dingen die ze niet leuk vonden om te doen en dus maar laten voor wat het was. Terwijl die juist meer impact genereerden. Zo zie je maar: mensen hebben altijd een soort van glazen plafond waar ze doorheen kunnen om nog verder te groeien, maar wat ze eerder wellicht zagen als niet comfortabel.” Het heeft ook alles te maken met mindset, vertelt Out. “Ik doe eigenlijk niets anders dan je hersenen in een bepaalde focus zetten, waardoor je met minder moeite meer geld kunt verdienen.” En wie wil dat nou niet?
